9 КОГНИТИВНЫХ ИСКАЖЕНИЙ, КОТОРЫЕ НЕВОЛЬНО МЕНЯЮТ НАШЕ ПОВЕДЕНИЕ

Когнитивные искажения — это ошибки в человеческом мышлении, своего рода логические ловушки. В определенных ситуациях мы склонны действовать по сложившимся шаблонам, даже когда нам кажется, что мы исходим из здравого смысла.

Предлагаем вам избежать 9 распространенных ловушек, которые лишают нас объективности.

▫ Эффект рифмы

Мы подсознательно склонны считать практически любое суждение более достоверным, если оно написано в рифму. Этот эффект подтвержден многочисленными исследованиями, где группе людей предлагалось определить степень своего доверия к различным рифмованным и нерифмованным фразам. Предложения, содержащие рифмы, оказываются заметно более притягательными для испытуемых и вызывают у них больше доверия. Например, фразу «То, что трезвость скрывает, алкоголь выявляет» признали более убедительной, чем тезис «Трезвость прячет то, что выявляет алкоголь». Эффект может быть спровоцирован тем, что рифма облегчает когнитивные процессы и прочно связывает в нашем подсознании, казалось бы, разрозненные части предложения.

▫ Эффект якоря

Многие люди используют первую бросающуюся им в глаза информацию и делают дальнейшие выводы о чем-то только на ее основе. Как только человек «устанавливает якорь», он выносит последующие суждения, не пытаясь заглянуть чуть дальше условного «места стоянки». Если испытуемым предложить за пять секунд оценить приблизительный результат математического примера 1×2×3×4×5×6×7×8 = ?, то за неимением времени большинство людей перемножит первые несколько чисел и, увидев, что цифра получилась не слишком большой, озвучит весьма скромный итоговый результат (средний ответ — около 512). Но если последовательность множителей поменять местами: 8×7×6×5×4×3×2×1 — то испытуемый, совершив первые несколько действий и увидев, что результат умножения получается большим, значительно увеличит свои прогнозы в отношении конечного ответа (средний ответ — около 2250). Правильный результат умножения — 40 320.

▫ Эвристическая доступность

Если спросить у студента колледжа: «В твоем учебном заведении учится больше студентов из Колорадо или из Калифорнии?» — то его ответ будет, вероятнее всего, основываться на личных примерах, которые он может вспомнить за короткий промежуток времени. Чем легче мы можем вспомнить что-либо, тем больше мы доверяем этим знаниям. Если задать человеку вопрос: «Мы взяли случайное слово: как ты думаешь, оно вероятнее будет начинаться с буквы К, или эта буква будет в нем третьей по счету?» — то большинство людей гораздо быстрее вспомнят слова, начинающиеся на К, а не слова, где К — третья буква, и дадут свой ответ, основываясь именно на этом. На самом же деле стандартный текст содержит в два раза больше слов, где К стоит на третьем месте.

▫ Стокгольмский синдром покупателя

Часто сознание задним числом приписывает положительные качества тому объекту, который человек уже выбрал и приобрел и отказаться от которого не может. Например, если вы купили компьютер компании Apple, то вы, вероятно, не будете замечать или значительно преуменьшите недостатки компьютеров этой компании и, наоборот, заметно усилите критику в адрес компьютеров на базе Windows. Покупатель будет всячески оправдывать купленный дорогой товар, не замечая его недостатков, даже если они существенны и его выбор не соответствует его ожиданиям. Этим же синдромом объясняются покупки по принципу «мне в этом будет гораздо лучше, когда я похудею».

▫ Эффект приманки

Если перед потребителем стоит выбор — купить более дешевый и менее вместительный плеер А или более дорогой и более вместительный плеер Б, то кто-то предпочтет устройство с большей емкостью, а кто-то — низкую цену. Но если в игру вступает плеер С, который стоит дороже, чем А и Б, и имеет больше памяти, чем А, но меньше, чем Б, то самим фактом своего существования он повышает шансы на покупку плеера Б и делает его фаворитом среди этой тройки. Это происходит из-за того, что покупатель видит, что модель с большим объемом хранения может стоить меньше, и это подсознательно влияет на его выбор. Единственная цель таких приманок — склонить человека в пользу одного из двух вариантов. И эта схема действует не только в маркетинге.

▫ Эффект IKEA

Придание неоправданно большого значения вещам, в создании которых принимает участие сам потребитель. Многие предметы, производимые магазином мебели IKEA, требуют от покупателя сборки в домашних условиях, и это неслучайно: пользователь ценит продукт гораздо больше, когда считает его результатом и своего труда. Эксперименты показали, что человек готов заплатить больше за вещь, которую собрал сам, чем за ту вещь, которая не нуждается в сборке, и считает ее более качественной и надежной.

▫ «Горячо — холодно»

Предвзятая оценка действительности, возникающая из-за невозможности представить себя в другом состоянии и предсказать свое поведение в ситуации, связанной с этим состоянием. Например, когда человеку жарко, ему сложно понять прелесть прохлады, а когда он безумно влюблен, он не может вспомнить, как жил без объекта страсти. Подобная недальновидность приводит к опрометчивым поступкам: пока мы не столкнулись с действительно серьезным искушением, нам кажется, что перед ним не так сложно устоять.

▫ Функциональная фиксация

Ментальный блок против нового подхода к использованию объекта: скрепки — для скрепления листков, молоток — для того, чтобы забить гвоздь. Это искажение не позволяет нашему сознанию отстраниться от первоначальной цели предметов и увидеть их возможные дополнительные функции. Классический эксперимент, подтверждающий этот феномен, — эксперимент со свечой. Участникам выдают свечу, коробку с офисными кнопками и спички и просят прикрепить свечу к стене так, чтобы она не капала на стол. Немногие участники могут «переосмыслить» коробку с кнопками, сделать из нее подставку для свечки, а не пытаться прикрепить свечу к стене с помощью самих кнопок.

▫ Вера в справедливый мир

У вполне позитивной склонности надеяться на лучшее существует и темная сторона: поскольку людям очень сложно смириться с тем, что мир несправедлив и полон случайностей, они пытаются найти логику в самых абсурдных и страшных событиях. Что, в свою очередь, приводит к необъективности. Поэтому жертвы преступлений часто обвиняются в том, что они своими действиями способствовали такому поведению со стороны преступника (классический пример — подход «сама виновата» в отношении жертв изнасилования).

Пожалуй, один из лучших коротких рассказов Чехова. Стоит прочитать

Размазня.

На днях я пригласил к себе в кабинет гувернантку моих детей, Юлию Васильевну. Нужно было посчитаться.

— Садитесь, Юлия Васильевна! — сказал я ей. — Давайте посчитаемся. Вам наверное нужны деньги, а вы такая церемонная, что сами не спросите... Ну-с... Договорились мы с вами по тридцати рублей в месяц...

— По сорока...

— Нет, по тридцати... У меня записано... Я всегда платил гувернанткам по тридцати. Ну-с, прожили вы два месяца...

— Два месяца и пять дней...

— Ровно два месяца... У меня так записано. Следует вам, значит, шестьдесят рублей... Вычесть девять воскресений... вы ведь не занимались с Колей по воскресеньям, а гуляли только... да три праздника...

Юлия Васильевна вспыхнула и затеребила оборочку, но... ни слова!..

— Три праздника... Долой, следовательно, двенадцать рублей... Четыре дня Коля был болен и не было занятий... Вы занимались с одной только Варей... Три дня у вас болели зубы, и моя жена позволила вам не заниматься после обеда... Двенадцать и семь — девятнадцать. Вычесть... останется... гм... сорок один рубль... Верно?

Левый глаз Юлии Васильевны покраснел и наполнился влагой. Подбородок ее задрожал. Она нервно закашляла, засморкалась, но — ни слова!..

— Под Новый год вы разбили чайную чашку с блюдечком. Долой два рубля... Чашка стоит дороже, она фамильная, но... бог с вами! Где наше не пропадало? Потом-с, по вашему недосмотру Коля полез на дерево и порвал себе сюртучок... Долой десять... Горничная тоже по вашему недосмотру украла у Вари ботинки. Вы должны за всем смотреть. Вы жалованье получаете. Итак, значит, долой еще пять... Десятого января вы взяли у меня десять рублей...

— Я не брала, — шепнула Юлия Васильевна.

— Но у меня записано!

— Ну, пусть... хорошо.

— Из сорока одного вычесть двадцать семь — останется четырнадцать...

Оба глаза наполнились слезами... На длинном хорошеньком носике выступил пот. Бедная девочка!

— Я раз только брала, — сказала она дрожащим голосом. — Я у вашей супруги взяла три рубля... Больше не брала...

— Да? Ишь ведь, а у меня и не записано! Долой из четырнадцати три, останется одиннадцать... Вот вам ваши деньги, милейшая! Три... три, три... один и один... Получите-с!

И я подал ей одиннадцать рублей... Она взяла и дрожащими пальчиками сунула их в карман.

— Merci, — прошептала она.

Я вскочил и заходил по комнате. Меня охватила злость.

— За что же merci? — спросил я.

— За деньги...

— Но ведь я же вас обобрал, чёрт возьми, ограбил! Водь я украл у вас! За что же merci?

— В других местах мне и вовсе не давали...

— Не давали? И не мудрено! Я пошутил над вами, жестокий урок дал вам... Я отдам вам все ваши восемьдесят! Вон они в конверте для вас приготовлены! Но разве можно быть такой кислятиной? Отчего вы не протестуете? Чего молчите? Разве можно на этом свете не быть зубастой? Разве можно быть такой размазней?

Она кисло улыбнулась, и я прочел на ее лице: «Можно!»

Я попросил у нее прощение за жестокий урок и отдал ей, к великому ее удивлению, все восемьдесят. Она робко замерсикала и вышла... Я поглядел ей вслед и подумал: легко на этом свете быть сильным!

Барышня в разговоре не должна упоминать про чёрта, акушерок, любовников, курительный табак, кислую капусту, грибы, редьку, колбасу, хвост, нижнее белье, желудочно–кишечные заболевания, свиней, пиво, лысины, новорожденных детей, крыс и тараканов.
Смех и слёзы воспитанной барышни должны быть красивы и изящны. Смех должен быть не громкий, но рассыпчатый. При плаче можно уронить не более трёх–четырех слезинок и наблюдать, чтобы не испортить цвет лица.
Ложиться спать воспитанной барышне следует около часа ночи. В постели – перелистывать французский роман. Засыпая, ни о чём грустном, неприятном и тяжёлом не думать, в особенности об убийцах, нищих, мышах, пауках, привидениях, сиротах, страшных болезнях и пожарах.
Барышне следует помнить, что спокойная совесть – лучшее средство для спокойного сна. Видеть непристойные сны – совершенно неприлично воспитанной барышне. В подобном случае ей следует (отнюдь не увлекаясь любопытством посмотреть, что будет дальше!) немедленно проснуться и повернуться на другой бок.

"Правила светской жизни и этикета. Хороший тон. Сборник советов и наставлений". Выпущено в 1896 году в Типо–Литографии А. Якобсон, Санкт–Петербург